Письмо партнёру о переходе на НДС: как объяснить повышение цены без потери лояльности
26 ноября 2025
#бизнес
С 2026 года российский бизнес вступает в новую налоговую реальность. Экономический эффект очевиден — рост издержек, пересмотр цен, снижение маржи. Но менее очевидная, хотя не менее опасная угроза — репутационная: как объяснить партнёрам и клиентам повышение цен, не потеряв доверие и объём заказов?
Цифры — не повод для паники
НДС — это не надбавка к прибыли, а перераспределение налоговой нагрузки по цепочке создания стоимости. Компании, которые переходят под НДС впервые, нередко воспринимаются контрагентами как те, кто «поднял цены».
На деле же повышение связано не с ростом аппетита, а с включением в цену обязательного налогового элемента. Особенно болезненно это воспринимают клиенты из сектора B2B, где бюджеты уже утверждены, а цены фиксированы договорами.
Главное — не скрывать причину и не перекладывать ответственность на «новую политику государства». Важно показать, что изменения прозрачны и объективны, а компания продолжает действовать в интересах клиента.
Как говорить о повышении цены
1. Объяснять простым языком
Не стоит перегружать клиентов ссылками на статьи Налогового кодекса — достаточно подчеркнуть, что компания теперь обязана включать НДС в стоимость услуг или товаров.
Пример формулировки:
«С 1 января 2026 года в связи с изменением налогового законодательства мы переходим на систему налогообложения с уплатой НДС. Это изменение затрагивает структуру цен, но не влияет на стоимость наших услуг в части добавленной стоимости — мы остаёмся в том же ценовом диапазоне по рынку».
2. Подчеркнуть выгоды для партнёра
Если клиент — тоже плательщик НДС, важно напомнить, что налог подлежит вычету. То есть фактическая нагрузка для него не увеличивается.
Пример формулировки:
«Для компаний — плательщиков НДС налог подлежит возмещению, поэтому изменения не влияют на итоговую стоимость закупок».
Если же партнёр работает без НДС, стоит сделать акцент на стабильности и качестве:
«Мы сохраняем прежние условия по срокам, сервису и качеству, несмотря на изменение структуры цены».
3. Показать, что повышение — часть системного перехода
Бизнес, который заранее готовится к новым правилам, вызывает больше доверия, чем тот, кто реагирует постфактум.
Пример формулировки:
«Мы заранее подготовились к налоговой реформе, чтобы обеспечить прозрачность и стабильность сотрудничества. Все внутренние процессы и отчётность адаптированы под новые требования».
4. Сохранить уважительный тон
Письмо не должно звучать как оправдание. Скорее, как уведомление зрелого бизнеса, который действует в рамках закона и заботится о комфорте партнёра.
Тон коммуникации: профессиональный, не бюрократический
Именно способ донесения этой информации определит, сохранится ли доверие партнёров. Не стоит использовать фразы вроде «вынуждены поднять цены» или «повышение неизбежно». Лучше говорить:
«Мы корректируем структуру цен с учётом изменений налогового законодательства, сохраняя конкурентоспособность и прозрачность расчётов».
Такой язык сигнализирует: компания остаётся надёжным партнёром, действует в рамках системы, а не под давлением.
Коммуникация как часть налоговой стратегии
Переход под НДС — отличный повод укрепить это доверие, если подойти к процессу стратегически:
• заранее уведомить партнёров, а не поставить перед фактом;
• подготовить стандартное письмо с разъяснениями для отдела продаж и бухгалтерии;
• при необходимости — обсудить переходный период или корректировку договоров.
В крупных компаниях подобные уведомления сопровождаются аналитическими справками и расчётами влияния НДС на конечную цену — это усиливает аргументацию и демонстрирует прозрачность